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005 谋划先从基业起(第2页)

“有年,我看见了,确实是天明写的。”张敏跟着帮腔,她才不管其它,只要儿子有出息,做得又对,她是无条件支持。

余有年点点头,神色复杂而诡异,还是有些不信道:“既然是你写的,你给我说说,我要是没看错,这上面的内容应该不完整,还有一些没写出来。”

“有年,你全看懂了。”张敏不可思议道。

“没有,就识得字,其它的都没看懂。”余有年直接道。

“那你急什么,还装。”

张敏白了一眼,起身去拿杯子倒水,丈夫刚进门,水都没喝上一口,就被儿子拉着说事,她可是一直看在眼里。

余天明听着想笑,“爸,不急,先喝口水,待会我详细说说想法。”

喝口水,点上烟,余有年便迫不及待问,“天明,快给爸说说,怎么拿那个独家代理。”

一口烟上来,余有年也回过神,不管儿子是怎么写出来的,只要真是儿子的东西那就行,儿子的那还不也是他的。

“爸,独家代理的事等下说,经销上我总结的问题你都看了,那些问题你知不知道?”

“废话,老子又不傻,我做这行6年了,那些问题我哪能不知道。”余天明刚说完就被余有年没好气地打断。

“好,那我就说独家代理的事。爸,啤酒经销想要提高经营利润做大做强,短期内只能从区域垄断和改变现在的销售模式入手。

();()  独家代理权就是做区域垄断的手段,有了独家代理权我们以后只做一级分销经营,不再做现在零售和批发的混杂经营。”

余天明估计这点余有年也能想明白,便接着道:“目前我们主要销售两种啤酒,一种是泉南啤酒,一种是东西湖啤酒。

泉南啤酒厂就在本地,厂子规模小,建成比较晚,市场占有率不高,能不能生存下去都是两说,不建议拿独家代理。

东西湖啤酒厂在省城,厂子建得比较早,规模也大,牌子比较响,老百姓认可度也高,况且它的重点市场是省城,一个省城就够它吃的,泉城市场是这两年才开始进入,不是特别受重视。

凭我们家的经销实力拿东西湖啤酒的独家代理权机会比较大,我们要拿一定要拿3年,最低也要3年的独家代理权。”

能提出这些想法,与前世里余天明对泉城这个地方的啤酒行业发展走向比较了解有关。

泉南啤酒厂在95年濒临倒闭,之后被另一个城市的清泉啤酒厂收购。98年清泉啤酒厂和泉南啤酒厂一起被东西湖啤酒厂整体收购。再之后东西湖啤酒在鄂东南地区一家独大,渠道经销政策也进行大幅调整。

一个地级市由原来只设2个一级经销商,发展到设置5个一级经销商,这种强势的营销政策直接挤掉原来2个经销商的市场份额,市场二级分销到零售端的价格拼杀也愈加激烈,啤酒经销利润越来越低,生意也愈发难做。

“你看好东西湖啤酒?泉南啤酒现在卖得也不错,而且价格便宜,在本地乡镇市场更受欢迎。”余有年弹了弹烟灰,语气不定道。

“爸,不是我看好哪个牌子,而是销售数据告诉我最近几年泉南啤酒的销量一直在下滑,至少在我们家的销售情况是这样,今年同期就比去年少卖2000多瓶,相反东西湖啤酒的销量一直在增加,按我的统计,今年同期就比去年增加20000多瓶的销量。

东西湖啤酒的销量增长这么快主要是在两个方面,一个是市场规模在增长,一个是占领泉南啤酒退出的空白市场。其实两种啤酒一少一多的销售差量基本就是我们一年的总销售增量。”

一直旁听的张敏也忍不住惊讶说,“少这么多,我们起家时就开始做泉南啤酒,一直做到现在,这几年也卖得不错,每年的销量差不了多少,如果天明的数据没错,那就是我们一直没发现这个问题。

还有,天明,你将那个怎么统计分析的表格画出来,到时教会妈怎么做,过几天我就去找人将表格印一些出来。”

余天明巴不得将这些统计和分析方法教给他们,这个年代没有电脑,没有财务软件,全靠手写笔记做这种统计分析表相当繁琐。

“嗯,这个主意不错。我也看好东西湖啤酒,不说别的,就说口感,确实比泉南啤酒要强,喝啤酒讲的是口感,只要老百姓觉得好喝,时间长了,市场销售就好做。”

余有年深表认同,继续道:“天明,你接着说怎么拿独家代理权,东西湖啤酒厂负责泉城市场的王经理后天刚好要来咱们家,你有好办法,我就准备先和他谈谈,摸摸底。”

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