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第5章 你所不知道的大卖场内幕（第1页）

结局出来了，一切不可能挽回了，真是个无言的结局。其实，我们生活中的很多结局都是无言的，说那么多有什么用呢，一是没人用心听，二是说多了自己也累。

“现在连自己的女人都保不住，老子一定要混出个名堂来！”我狠狠的下了决心。

想到这里，我泪慢慢流了出来，为了这段难以忘却的爱恋。“雯雯，你还好吗？你现在幸福吗？我知道你是被逼的，你还爱我对吗？”我感到心底在滴血。

“各位乘客，我们的航班还有十五分钟就要降落在上海虹桥国际机场，请确保你的安全带已经系好，请打开遮光板，请……”空乘人员甜美的声音打断了我的思绪。

“哦，快到了，要开始战斗了，振奋，老子还是一条好汉。”我抖了一下肩，放松一下。

卡夫乐超市这批动销慢的产品怎么处理呢？也只有两条路可走，一是接受卡夫乐的退货，但这是一条死路，有了这批退货，卡夫乐超市还会有下一批，欺软怕硬是这些大卖场采购人员的主要德性。现在的大卖场和超市算盘打的鬼精，总想是零存货。再说，客户退货对一个销售人员来说是最大的耻辱，光看台湾总监郭全那张苦大仇深的苦瓜脸就够了。第二条路是降价销售或以其他促销方式销售，卡夫乐一般对要退货产品打半价销售，哪管你供应商死活。这些大卖场整天喊“视消费者为父母，视供应商为兄弟”，纯粹是扯蛋。不过静下心来一想也有些道理，在我们现实生活中，一个人再怎么卑鄙无耻，一般也不会和父母闹翻，兄弟反目倒是常有的事。

飞机终于安全着陆了，空乘人员站在机舱口，用甜美的声音向乘客们说着再见。我下了飞机，感觉一股热浪扑面而来，上海比青岛气温高多了。上海和青岛虽然不是一个档次的城市，但也有些渊源。两个城市轻纺工业都很发达，和天津市合称中国轻纺业的“上青天”。在民国时期，远到康有为，近到梁实秋，这些文人达士在一些著作中把青岛称为“小上海”。

上海不愧是中国经济最发达的城市，也是著名的国际大城市，到处高楼大厦林立，我不由得啧啧赞叹。挤公交、地铁、轻轨的人群脚步匆匆，到处是忙碌的人，这样的国际化都市，生活、工作、就业的压力不是其他城市所能比拟的。我观察到，这里的女性着装也十分时尚，很多在青岛等城市看不到的服饰款式在这里都能看到，看来经济发达地区的女性引导着服装流行的潮流。

我是做内衣服装销售的，尽管上海这里的女性着装时尚、潮流、前卫，但在大街上我还是无法看到自己所销售的内衣这一类产品，男士夏天穿背心和短裤上街的也不多见。几经周折，终于在下午两点来到了卡夫乐超市总部，在上海浦东南路的证券大厦。

成立于1959年的卡夫乐超市集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团，现拥有11，000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。

卡夫乐超市于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物卡夫乐”、“一站式购物”等理念已经深入人心。如今，卡夫乐已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至海口、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。卡夫乐还向中国引进迪亚折扣店和冠军食品超市两种业态。今年（2001年），卡夫乐（中国）被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。

我认为，客观的说，卡夫乐超市向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，有效的促进了中国商业的大发展。

但是，卡夫乐超市的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。我来给大家详细介绍一下，卡夫乐的商家利润有以下几部分构成：

1、进店费：任何一个品牌想进入卡夫乐，必须按照其品牌知名度引进产品多少，给卡夫乐缴纳一定的进店费用。也就是所谓的门槛，想来这卖东西，没问题，拿钱过来。

2、堆头费：所谓的堆头就是一个产品做促销的时候，放在过道里的一堆一堆的货物，可以很好的吸引眼球。想利用这样的机会销售你的商品，拿钱过来。

3、促销费：一个超市人气旺不旺除了有良好的地理位置以及辐射更大的居民区为保障，价格绝对是最重要的。老百姓在东西一样的情况下，大都喜欢购买便宜的商品。所以，卡夫乐要求每一个进入的品牌都定期做商品促销，甚至有些例如一元钱的大米，两元钱的鸡蛋这样的商品，都是在牺牲供货商利益的前提上让利给老百姓的，也就是拿着别人的赔钱商品为自己贴金。

4、节日费：每到逢年过节，超市总会针对节日举办一些活动，发一些宣传单，那么这里的成本由谁来埋单呢？很显然，羊毛出在羊身上，供货商又要为了参与到诸如“店庆”、“火锅节”、“情人节”之类的活动中被索要费用。

5、差价：这才是最后的普通含义的利润，低价购买的商品加钱（至少15），销售给老百姓。

正是因为以上原因，卡夫乐也带动了中国商业盈利模式的转变，向供应商收取各种费用，成了大部分商场超市的主要利润来源之一。供应商需要支付的苛捐杂税名目繁多，多达30多种，造成很多对超市供货的供应商不堪重负。我在一份报纸上看到，上海一家往卡夫乐超市供应炒货（瓜子、栗子等）的厂家对记者说，他们给卡夫乐送了半年多货，到结款时，发现扣除各类卡夫乐要求的费用后，还反过来欠卡夫乐超市钱，这个世道真是颠倒了。于是，阿明瓜子等炒货企业联合起来抵制卡夫乐超市，再后来心相印、清风等生活用纸厂商联合起来抵制卡夫乐，但后来都有始无终，被卡夫乐各个击破。中国的现实国情就是这样，大卖场是居民主要的消费场所，你不供货，其他人会供货。无怪乎，企业界内有一句让人无奈的话“不做大卖场等死，做大卖场找死”。

我来到了卡夫乐办公区，与卡夫乐的采购张艾嘉已经约好了今天下午来访，此前和张一直电话沟通，还没见过面呢，张艾嘉电话中声音含糖量很高，但绵里藏针，是个不容易对付的主。

卡夫乐的前台的小妹倒是很靓，前台是公司的门面，应该把最美好的展现出来。哪像富豪纺织公司，让一个大嫂级的人坐在前台，看了让人一点精神提不起来。我曾经暗想，我要是老板的话，一定选一个精品美女坐前台，看了让人精神爽，干活也有劲。

卡夫乐的谈判区倒是不大，大约七八个小隔间，每个隔间放着一个小圆桌，4张椅子。

去通报的前台小妹一会走了出来，对我说：“不好意思，今天下午13课的人出去调查市场价格了，不见客户。”卡夫乐13课负责针织和纺织产品，我们中国人称“科”，外企称“课”，不知什么原因，也不知到底有什么区别。

“小姐，我是约好了的。”我有些不解。

“这是领导临时安排的任务，没办法，你明天再来吧。”

我无奈的叹了一口气，供应商就是这么没地位，你大老远的跑来，人家一句话就把你打发了。你不服又不解，又有什么办法。老子要在上海住一晚了，这是有生以来在上海过的第一夜，也算有纪念意义。不过公司的住宿标准只有150元，在上海这样的大都市找旅馆需要颇费周折了，下午边调查市场边找旅馆了。

一下午，我漫无目的调查了一家卡夫乐超市和一家世纪联华超市，上海的内衣市场竞争十分激烈，本地有两大内衣企业，三枪内衣和宜而爽内衣，还有江苏的ab内衣，占据很大的超市货架。我发现富豪内衣被摆在货架的最下层，有的货架已经缺货了，但没人及时补货，记得上个导购员辞职后，郭全一直不让再找导购员。我看了现状心凉了半截，产品这样就处于自然销售状态，又没人维护管理，能卖好才怪。那几款要退货的产品有的货架缺货，说明消费对产品还是认可的，销售量不大是因为促销没有及时安排，货架维护管理不到位。

记得前营销总监曾经说过“内衣是一种文化”，女性内衣就是一种私密的文化，是女人的秘密花园。我来到了女士内衣专柜，导购员像看怪物一样看着我，可能这边几乎没有男人光顾的原因。女士内衣现在正向性感、情趣化发展，因为女士内衣的欣赏者只是该女士的情人或者爱人。我对富豪女士内衣的设计是满意的，前一段时间，曾给胡雯雯买了几条寄去，雯雯说穿上很美，可惜我没有看到，现在也没有机会看了，只是便宜了那个混蛋小子。为了打消尴尬，我向导购员说了自己是厂家的业务员，几个导购员笑了笑。看到的情况和公共货架区一样，专柜也存在缺货，也是补货不及时和维护不到位造成的销售量偏小。

我终于找到了一家价位合适的宾馆，安顿下来，理了理明天的工作思路，给营销总监郭全打了个电话。

“郭总，下午客户有事，洽谈改在明天上午。”

“你是怎么搞的，怎么没有和客户确认好？”郭全那边还是责备声。

“本来约好今天下午，客户临时变了。”

“不说这个了，说说明天你的思路。”

“郭总，退货是不可能的，客户可能会提出降价销售，我建议打八折作为我们的底限。”我那天和郭全争吵的原因就是价格折扣，没敢说打七折。

“打八折力度太大了，最多八五折销售，你必须完成任务！”郭全那边电话挂了。

我心说，还是做领导好，交代任务说句话就行了，只要结果，哪管下属的死活。看来古人说的很有道理“天子一跬步，皆关民命”，只能对明天的工作做一些策略性思考了。

吃过晚饭，我百无聊赖，来到了著名的上海外滩，因为很多人说，来上海不来外滩，乃憾事也。

外滩位于上海市中心黄浦区的黄浦江畔，它是上海的风景线，周围还有位于黄浦江对岸浦东的东方明珠、金茂大厦等地标景观，是去上海观光游客的必到之地。外滩自1943年起又名为中山东一路，全长约15公里。它南起延安东路，北至苏州河上的外白渡桥，东临黄浦江，西面是由哥特式、罗马式、巴洛克式、中西合壁式等52幢风格迥异的古典复兴大楼所组成的旧上海时期的金融中心、外贸机构的集中带，和青岛的八大关景区一样，被誉为“万国建筑博览群”。

我漫步在黄浦江边，现在夜幕降临，外滩便成了灯的海洋。放眼望去，道路两旁的灯，好似两条长龙，在灯海中畅游，感觉十分美妙。灯光倒映在波光粼粼的黄浦江水面上，显得格外迷人。外滩到处是游玩的人群，陆家嘴那边的金茂大厦在夜景中显的异常雄伟高大，黄浦江中不时有一艘游船驶过，在灯光映照下仿佛是一个在徐徐移动的画舫。对面有一座参天的大厦，楼顶有一个绚丽的莲花宝座，下边就是超五星级酒店威斯汀。此时的我注视着楼顶的莲花宝座，没想到我一个月后所进的公司集团总部就在莲花宝座下办公，也就是外滩广场，超a级写字楼。

迷人的黄浦江畔一对对情侣穿梭而行，他们不知来自何方，更不知今晚会去往何处。不由的又勾起了我的思绪，如有胡雯雯在会有多好，可惜这是不可能的事了。雯雯现在干什么呢，或许正在那个男人的臂弯里，也或许正在那个男人的身下……这一切都曾经属于我，我忽然心如刀割。“问君能有的几多愁，恰似一江春水向东流”，南唐那个失掉江山的混帐皇帝，在宋朝的禁宫中所发的感慨，恰恰符合我现在的心情。

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