华康培训的加入,导致原本十拿九稳的中华银行河北分行项目充满了变数,本来可以o月底有结果的项目,一直拖到了月份,期间在这个过程中,政老师也一直打电话给我们,务必把华康培训赶出去,路大先丰是总行指定的一级培训供应商,政老师本人又是总行御用总教练,相对来说在总行的优势很多。我们也是第一时间把政老师说的反馈给了唐总,重点强调政老师是总行总教练,在中华银行可以只手遮天的存在,也是中华银行的御用总教练,对于总行来说是a类供应商靠前的,多年来在中华银行的项目做了很多,受到总行嘉奖十佳供应商之一,中华银行御用总教练,中华银行总行特聘总顾问,这个情况也要反馈给分行领导。政老师很多的头衔也记不住,就找了几个容易记忆的头衔,对于河北分行来说还是比较有震慑力。对于我和彭林来说还是很不情愿的讲这些头衔,相对于我们来说有吹牛的成分存在,总行对政老师也不会有太多的优待,政老师在华北区域就没接到多少项目,大部分的项目都是华东,华南区域的,政老师经常自我感觉良好,就认为他是总行的总教练。总行对于政老师也没那么照顾,我们去湖南分行的时候,抬出了政老师总行御用总教练的旗号,湖南分行来了一句和我们关系不大,政老师又不是我们领导,只是一个客串的临时工而已。总行御用总教练又不止政老师一位,还有很多总顾问,名头基本上烂大街了。我和彭林听的有点迷糊,原来御用总教练也有一大把,政老师还天真无邪的认为他的名头有多响亮,原来只是烂大街的名头而已。
自从拜访中华银行湖南分行了解到实体情况后,对于政老师这个总行御用总教练,我们觉得没啥用,唬不住真正从总行下来的领导,总行下来的对于总行的情况是门清的,何况还不是总行的大领导,只是路大先丰的老板而已,对于那些分行来说,根本不在乎那些名头。就算总行推荐,河北分行也可以选择其它供应商,根据河北分行的具体情况,选择合适的培训公司来合作。政老师经常是出一些昏招给我和彭林,还要检查有没有按照他的要求来,导致原本顺利的事情变的一波三折,对于河北分行来说有点拿着总行来压他们。我和彭林也是据理力争,政老师压根不听我们的建议,反正他说的都是对的,彭林经常讲,他开心就好,按照他的意思来做就好。经常就是前线打仗,政老师不了解前方的战况,就开始指手画脚我们了。很多次我都想将在外军令有所不受,按照我们自己的营销思路来,但是彭林考虑的如果按照我们的思路,万一没有签单,政老师会让我们背锅。政老师擅长的就是甩锅,哪怕和员工没关系,也要把黑锅扣在员工头上,套用一句经典的话“莫须有也是罪名”。
私人企业老板通常有个毛病就是不懂销售也会去装懂,把控的欲望非常强烈,喜欢远程遥控员工做事情,特别是在谈业务的过程中,老板没有参与这个开拓跟进的过程,对于整个过程的前因后果不是很清楚,喜欢干的事情就是指手画脚,通常带来的后果就是销售没了自主权,老板又喜欢在后面出昏招,搞的销售和甲方都很为难。政老师就是经常给我和彭林出昏招的,还必须要求严格执行,彭林有次打了电话给分行,政老师说不行,必须文字内容给到分行。导致彭林了后,分行直接不回了,彭林再别的信息,提示已经被拉入了黑名单。对于小老板来说疑心病特别重,总是怀疑员工有没有做事情,通常是天天给员工打电话,微信远程监控,政老师会给我们带个录音笔,出门谈客户的内容必须打开录音笔录音。更可恶的是,还准备带个执法记录仪让我们录音录像销售过程,政老师基本上每天都在钻研怎么去防员工,对于我们销售来说,在外面和客户斗智斗勇,回公司了还要应付老板。
好多做过大公司的销售很不喜欢来小公司展,小公司各种破事一大堆,销售兼职仓库管理,后勤,文员,啥都是销售来做。彭林就是经常自己写方案,做ppt,特别是在招标的时候写标书,都是加班到深夜,对于政老师来说都是你该做的,从来不会体谅员工的付出。对于政老师来说,我支付了你工资,就要小时专注在工作上面。通常是活还没干完,新的任务又来了,总是上赶着就来了。
政老师还是每天跟进我和彭林河北分行的情况,河北分行这边我们联系唐总,唐总的回复是领导还没有定下来最终是哪家公司来做培训。领导这边拿着两份方案也是反复斟酌,中华银行河北分行转型大零售,逐渐把存贷占比减少,零售业务重点展。对于分行来说转型意义重大,这次的培训就是为了给客户经理在零售业务上面打好理论基础。路大先丰公司和华康公司各有优势,对于中华银行来讲,外资银行的零售先进经营模式值得借鉴,考虑的是这种模式有可能会水土不服。路大先丰这边政老师是本土银行出来的,对于零售之王浦东银行的模式也是非常熟悉,中华银行也考虑借鉴浦东银行的模式来展零售业务。改革开放以后,外资银行也是陆续进入到中国开展业务,对于本土银行的冲击还是很大的,一方面借鉴外资银行的经验,另外一方面又需要和外资银行竞争。整个深港市的银行分
行都过o多家,带来的竞争是空前激烈的,大家都卯足了劲儿去开拓客户,尤其是争夺高净值客户的阵地上,杀的是狼烟四起。
我们也是第一时间汇报给了政老师,政老师也是第一时间老毛病又犯了,开始给我们出谋划策,让我们给唐总出了一招,政老师和华康培训都试讲一节课,课后学员打分,分数高的一方来中华银行河北分行培训。我和彭林也是第一时间给唐总做了汇报,唐总这边跟领导汇报了一下,没有想到领导竟然同意了这个方案。由于政老师还在深港这边,培训采用了企业微信线上语音培训,本着地主之谊,还是让华康第一个培训,试讲o分钟的课程,华康也是派出了之前在汇丰中国做过讲师的秦欢老师来讲这个课程,我和彭林全程参加了,秦欢老师虽然没见面,声音很甜美,通过o分钟的课程,作为男同胞来说肯定优先投秦欢老师的。秦欢老师讲完,接下来是政老师出场了,政老师习惯幽默风趣的讲课,整个课程听下来,用最简单的语言阐述了最精深的课程,让客户经理听完通俗易懂,非常的接地气。两个老师讲完后开始投票,我和彭林预估的是政老师会胜出,意料不到的结果是票数一样。河北分行这边最终给了华康培训天的课程,天的大课培训加上天的网点辅导培训给了政老师,分行的初衷是通过培训,客户经理可以把外资银行营销方法和中资银行的营销经验结合起来,只有这样才能体现出创新,才能在未来的市场竞争中走的更远。整个银行业展的今天,市场已经杀到白热化,每家银行的产品基本上同质化严重,基本上一家银行的产品畅销的时候,其它家银行争相效仿,导致了整个市场内卷严重。客户基本还是那些客户,资金不是放在招商,中信,就是中华银行,浦东银行,各家银行卯足了劲儿,把客户往自己银行里面撸。银行的考核也是逐渐加重,以前是总的任务达成了就可以,到了今天是每个指标都需要去完成,最终出现的结果是,为了完成指标,用尽各种办法去挖掘客户,引导客户的需求。对于客户来说,用习惯了中信的,轻易地不会去换银行,对于陌生的银行,客户也需要去适应。
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