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第62章 吃亏在明处（第1页）

第二天上午八点刚过，关云天跟邢工准时到达天星石化设计院技术处，“关总，你们很准时，我这就通知相关人员过来开会。”冯处长招呼客人坐下等待。　八点半左右，在设计院的会客室，由冯处长主持的洽谈会开始了，院方出席的有技术副院长老黄，项目负责人凌工。　关云天向院方介绍了扩产目的和要达到的规模，院方提出了初步技术方案，随后草签了合作意向。　“黄院长，凌工，现在能否报个技术转让费用的价格”关云天显得比较急切。　“关总，你要说技术路线的话，现在就可以定下来，但技术转让费和技术服务费，恐怕要我们去现场查后，再根据具体的工作量才能计算出来。”　“那好，如果没有别的事了，我们现在就想返回单位，不知道设计院的工作人员是否愿意跟我们一起走”　“关总，你也太着急了，怎么说也得吃了午饭再走呀”老黄道。　“午饭就不吃了，有机会再聚吧。”关云天就要起身告辞。　见客人执意要走，黄院长也不好挽留，“好吧，你们先走一步，我们收拾一下，随后就到。”　回到单位，关云天委托丁祥谦帮助德发炼油公司组建的财务科，已经组建完成，由昌达集团财务部的一名汪姓主管会计任德发炼油公司的财务科长，从社会上新近招聘了会计和出纳。　新公司有了公章账户，建立起台账以后，关云天催促各参股方尽快将入股资金到位，他的昌达集团也不例外。　两天后，天星石化设计院的技术人员在项目负责人凌工的率领下，到现场考察，关云天亲自全程陪同。“还需要对原德发炼油厂的生产装置进行实地查吗”关云天问。　“那倒用不着，我们把以前的技术档案翻出来，发现德发炼油厂现有这套装置的图纸很完整，设计时我们会做好技术对接的。”　“凌工，你们还要不要跟德发的老板韩德发见个面”关云天考虑，毕竟老韩跟天星设计院有过多年交往，让他们见面属于人之常情。　“不用了，只有黄院长跟这个老韩比较熟，我们跟他不认识。另外，我们打算马上返回设计院，还有好多准备工作要做。”　关云天很欣赏这种雷厉风行的工作作风，“那我就不留你们了，咱们以后见面的机会很多，我也希望你们尽快开展工作。”吃了晚饭后，关云天把凌工一行送上了当晚的火车。　过了一个星期，关云天接到天星石化设计院冯处长的电话，邀请他过去商讨技术转让与服务的合同事宜。　关云天独自一人如约而至，见到技术处的冯处长后，对方给了他一份报价明细，让他仔细过目后再谈技术转让合同。　在宾馆，关云天用了整整一天时间才完了这份长长的报价明细表，他得出一个结论，也许炼油行业比较特殊，这个行业的技术转让费都别具一格就他手里拿到的这份报价表，比橡胶设计院年产一百万套子午胎的取费还要高出百分之五十这让关云天吃了一惊。　工艺部分另当别论，但同样的水电气等公用工程的设计，同等规格，这里的取费比帘子布和轮胎行业普遍要高百分之三十以上，这让关云天很不理解。　如今的关云天，经过帘子布和轮胎两个大项目的锻炼，对技术转让的谈判过程和其中的细节早已不陌生，再也不是那个懵懵懂懂，对方说啥是啥的门外汉，虽然行业不同，但原则基本一样，不合理的取费和报价，根本瞒不过他。　第二天上午九点，谈判在天星石化设计院的会客室举行，双方参与谈判的只有三人，院方代表是技术处冯处长和项目负责人凌工。　老冯开门见山，“关总，我们的报价明细你都完了吗”　“完了。”　“怎么样，我们的报价公平合理吧”　“我对你们的报价作了一番研究，总的感觉是各项取费都比较高。”关云天也直言不讳。　“可这都是行业的正常取费呀”老冯一副无辜的样子。　“恕我冒昧，你们能否解释一下，为什么石化行业在技术转让和工程设计中的各项取费都这么高”　“关总，石化行业的技术含量较高，有关技术都是科研人员多年研究的结果，设计过程中采用的某些技术包含了我们很多科研人员的心血，所以取费较高，这体现出了对研究开发工作的尊重。”冯处长解释道。　“尊重科学技术，尊重人才，这我理解，也是我涉足工业企业以来，一贯秉持的理念。我无意冒犯，但我知道石化行业跟我此前接触过的现代纺织和轮胎制造行业一样，还是属于传统产业，我不否认传统产业也有很高的技术含量，其中包含了科研人员的许多心血，但我不理解的是，难道石化产业就比其他传统产业具有更高的技术含量吗”　单论炼油行业，关云天自然比两位石化设计院的专业人员差得很远，但要说见过的世面和经历，对方跟他就没法比了。　面对关云天的问题，冯处长无言以对，气氛一时陷入尴尬，这不是关云天故意刁难，亲兄弟还要明算账呢，在他来，该付的钱一分也不能少，但钱要花的明明白白，想让他当冤大头，恐怕没那么容易。　其实，至今一言不发的凌工，也觉得单位的报价有些虚高，但这是参照以前对德发炼油厂的技术转让费得出的报价，他跟冯处长哪里知道，德发炼油厂那个老韩，毫无议价能力，当时设计院报出的所有价格，他是照单全收，关云天显然不会吃这个亏。　场面出现僵持，再往下谈似乎有些困难，凌工说“关总，跟其他行业相比，不是说石化行业技术含量更高，但它确实有个特点，那就是加工介质易燃易爆，我们在设计的时候，考虑的问题比较复杂，这也是取费较高的原因之一。”凌工纯技术出身，说话比较客观，没有水分。　“凌工这个说法我很赞同，当年我们做帘子布的时候，跟一家纺织设计院谈判，对方提出车间和仓库的防爆等级较高，要求设计取费提高百分之十，我们二话没说，当场就达成了协议。”　“按照关总的意思，你认为我们那些地方报价不合理”　毕竟是商务谈判，虽然关云天说话比较犀利，但他说的有理有据，冯处长尽管心里不舒服，嘴上却也不好说出来。　关云天也不客气，他从包里取出那份报价明细表，“工艺部分我就不说了，我单说说其他不合理的地方。”从头到尾，用了二十来分钟，关云天把他认为报价太高的明细一项项挑了出来。　对面的凌工从心里佩服，不愧是数学系毕业的，这么多数据，如此凌乱的分项目，被关云天很快整理出来，分门别类，阐述的头头是道。　在具体事实面前，冯处长无话可说，他把目光转向旁边的凌工，“关总提的这些意见，你觉得怎么样”　老冯的意思，想让凌工从技术的角度对关云天的意见提出一些修改，但老凌是纯技术出身，只讲事实，心里没有那么多道道，他说“关总提出这些意见比较中肯，我没有什么可说的。”　老冯觉得凌工没有理解他的意思，心里不免失望，“关总，你有你的法，我们的报价也不是没有根据，你对我们的总体报价有法，这可以理解，但究竟高多少，你心里有数吗”　“当然有数，就算我对工艺部分的报价完全认可，你们的总报价起码比合理取费高出百分之三十。”关云天道。　“关总，难道你要把价格往下砍百分之三十”冯处长有些急了。　“你别着急嘛，冯处长，即使往下砍百分之三十，我相信设计院也有合理的利润。”关云天不紧不慢地说。　“那可不好办，砍价百分之三十往下没法谈了。”说这话时，老冯涨红着脸。　“哟，我很想知道，怎么就没法谈，难道你们不想做了冯处长，你可要想清楚，像天星石化设计院这样的单位，全国有十家以上啊”关云天这不是威胁，而是善意的提醒。　“我不是那个意思，都谈到这种程度了，干嘛不做呀但不能按照你的判断，给我们砍掉百分之三十”老冯急忙表态。　“不过，你们的报价的确是太高了，怎么也得往下砍。”　老冯借口上卫生间，实际是打电话向他的上司请示去了，重新回到座位上，他面色冷峻，“关总，报价最多降低百分之二十，一分也不能再降了。”　“冯处长，我们主动上门，目的是寻求合作与帮助，而不是为了几个小钱跟你们讨价还价。既然天星石化设计院这么大方，一下子砍掉百分之二十，那我也表个态，只要你们把总报价降低百分之十五，我们就可以接受。”关云天非常庄重地说。　“什么你是说总报价只需降低百分之十五，你们就能接受”老冯似乎不敢相信他听到的话。　“对，我们没有过分要求。”　“关总，感谢你的慷慨可是我不明白，为什么从一开始你就抠得那么紧，结果你却表现的如此大方”老冯确实对关云天前后迥异的态度很不理解。　“自从做了企业管理，这些年来我养成个习惯，无论干什么，该花的钱一分都不能省，而且，即使吃亏，也要吃在明处，出了大价钱，当然得让对方知道。”请牢记收藏，网址最新最快无防盗免费阅读

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