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70 业务员考试（第1页）

刘健送姚远要他造的小零件的时候，姚远还真兑现诺言，让抗抗炒几个小菜，在自己那边的茶几上，留下他喝酒。

刘健也是真心佩服姚远，感觉姚远知道的东西，要比他多的多，是诚心想着向他请教。

为此，他特意借了美美的摩托车，去城里买了一只烧鸡，两瓶好酒，送零件的时候，就一起带过来。

和姚远在公家的饭店里喝那顿酒，刘健让姚远说的茅塞顿开，第二天就主动去找美美认错了。

这人脸皮厚，为达到目的，啥话都能说出口。哄美美的本事，恐怕比姚远哄抗抗大多了。

他先把自己骂了个狗血喷头，不是人玩艺儿，求美美大人不计小人过，饶他这一回，下回再也不敢了。

他在面前点头哈腰的那个样子，像足了电影里的二鬼子，美美差点就让他给逗笑了。

到这一步了，美美也就不说啥了。

这一次和刘健喝酒，姚远就和他交流的深了一些。他发现，美美对刘健，还不是很了解，对他讲的刘健的形象，和他亲自了解的形象，有着很大的出入。

首先确定一点，就是刘健不是坏人。这人有良心，知道善恶。只是过去总和那些痞子在一起混，他把自己的这个本性，隐藏的深了许多，轻易不会暴露出来。

比如说，如果真因为提成的事出事，刘健就真能做到像他对美美许诺的那样，自己揽下来，说美美不知道，是他自己偷偷吃回扣。

酒喝差不多了的时候，他对姚远说:“傻哥，说良心话，我这辈子，没人拿我当咸菜。就是我后来和王强他们在一块儿，大家也不是真瞧得起我了，只是不愿意招惹我，心里还是不拿我当块料。王强他们，更是没拿我当人，我就是个可以让他们随便逗乐的小跟班。

只有美美，她才真正平等对待我，把我当人。她知道尊重我，认真听我说我的观点。没有美美，可以说我也不能当啥科长，混的跟个人似的。

就冲这个，无论出什么事，我都心甘情愿为美美挡着，就算坐牢，我也一个人去做，打死不说美美一点不是美美是我觉得我唯一应该讲义气的人。”

姚远相信，这才是真正的那个刘健。他说的这些话，有因果关系，而且说的很诚恳，动了感情，应该可以相信。

另外，刘健也不是美美说的那样，掉到钱眼儿里，就为钱活着。

钱，只是他找回自己尊严的一个工具，也是他唯一可以证明他比别人优秀，别人没有理由小瞧他的途径。

如果把尊严和钱放在一起，让刘健选择，他还是会选择尊严。

人，多是具有自己的两面性的。极度的自尊，往往就会导致极度的自卑，破罐子破摔，刘健就是这样。

有时候，那个属于自己的真我，会因为外部的各种环境和原因，被隐藏的很深很深，不到关键时刻，是暴露不出来的。

比如，一向软弱老实的一个人，被恶霸打急了，竟然敢奋起反击，夺过恶霸手里的刀子，把恶霸给杀死。

这种突然变胆大的行为，就是被深深隐藏的本性了，甚至连当事人自己都不敢相信，他敢于杀人。

人的这种两面性，姚远做培养干部的时候，见的多了，能够识别。而美美还过于年青，是没有这方面经验的。

下乡的艰难经历，和痞子们到处流浪的生活，为刘健积累了大量的人生经验。和姚远一样，刘健也善于揣摩别人的心思，知道利用别人的心理。这就为他做一个优秀业务员，打下了良好的基础。

当然了，不善于猜测别人心理，不会换位思考，既做不好管理工作，同样也不能做好销售工作。

喝着酒，两个人说着话，姚远就把过去自己考业务员的一些试题，变换成自然而然的交谈形式，来考刘健，他的反应。

他问刘健，如果他在给车间找活的时候，碰到了一家不错的企业，这企业的老板，也想和他合作，但对小件车间不了解。而这个老板又对机加很专业，询问的问题刘健回答不上来，他该怎么办

姚远给了他四个选择。

一是不懂装懂，跟人家吹牛，胡乱解释一番。

二是老实承认自己不懂，但会认真对待对方的问题，回去请教专业人员，承诺对方，一定会给他一个满意的答复。

第三个选择，是当时就打电话回来找美美，让美美和对方解释。

第四，来个含糊其辞，顾左右而言他，只是一味向对方保证，绝对没有问题。

一般人肯定会觉得，第二个答案好一些，至少表明了自己诚恳，做事认真。

但刘健选择的，是第三个。

业务员不可能那么专业，什么都懂，这个连解释都是多余的。跟人家解释，恰恰证明你愚蠢。

回去请教了再给人家答案，证明你办事拖沓，缺乏效率。精明的老板不会和你合作，因为你拖沓的效率会给人家耽误事。

最好的选择，就是第三，当场打电话，让专业的美美立刻给人家释疑，趁热打铁，把对方给拿下来。

刘健回答对了。

姚远就又考他一个问题。

假如你遇到困难，就像你那天去饭店喝酒时候那样，你应该怎么办

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