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第73章 持续升温（第1页）

按照年度工作大会明确的全年业务经营工作总体安排，周闯迅速安排市农行公司部制定一个年度全行大客户业务拓展工作方案。

公司部接到周闯副行长交代的工作任务以后，立刻召集市行营业部、东郊办事处和另外四个重点乡镇办事处的负责人，就如何开展大客户业务拓展工作进行专题讨论。

就如城市范围内的大客户情况来看，主要就集中在市区和几个主要的乡镇那边，几乎都在参加讨论会的营业机构的服务范围内。所以，对大客户业务的拓展工作，参加会议的几个机构负责人最有发言权了。

经过大家的充分讨论，一致认为，全行大客户业务拓展工作，必须立足现有大客户的属地管理，由大客户所在地的营业机构进行公关和维护，千万不能形成多头公关，内部相互竞争，甚至是挖墙脚，各个营业机构必须在市行公司部的统一组织和协调下开展这项工作，不能出现各自为政的乱像。同时，要有效开展工作，凡是明确公关和维护的大客户，都必须明确具体的存贷款和其他代理业务的目标实绩，不能形成为了公关而公关。最后，对于大客户这样的特殊群体，特色服务对象，大家还提出了业务公关费用的问题，参加会议的机构负责人都觉得，那些大客户都是全市各个金融机构争取的优质客户，本来就是属于稀缺资源，再加上这几年各个金融机构在业务竞争过程中，人为的让大客户自己也形成了一种优越感，目前，各家金融机构对这些大客户的存款利率，基本上都是协议价，都在人民银行基准利率的基础上有一定程度的上浮。而这些大客户的贷款利率，比其他一般客户的利率要低一些，有的甚至是在人民银行公布的基准利率的基础上还要下浮。因此，对于这样一类特殊的客户群体，要想维护好存量客户业务，本身就是要花费一定的人力和财力去维护了，否则就有被其他银行挖墙脚的危险了。更何况，现在是农行年度工作计划当中，在现有存量大客户数量和业务回报的基础上，还要有一定幅度的增长呢？这就要求大家，不但要维护好现有的存量大客户和业务，而且还要瞄准目前不在市农行开户，在市农行这边既没有存款也没有贷款的那些大客户，把他们从其他金融机构那边争取过来。争取这些已经跟其他金融机构有业务合作的大客户，除了给予的存贷款在利率上要有优势，另外还要在特色服务工作上动脑筋，让他们体验到与其他金融机构不一样的服务待遇，享受到金融业务本身以外的增值服务感受。除此以外，还要对这些大客户的财务部门的负责人，直接办理银行业务的会计进行公关，要争取这些“现管”人员的支持，这就需要有一定的费用开支了。所以，建议市行，对于大客户业务拓展工作应该配套一定的公关费用，存量大客户业务要安排维护费，新增的大客户业务要安排公关费。另外，对于当年新增的大客户存贷款增量业务，还要结算大客户业务的绩效奖金。

在大家讨论的基础上，公司部整理了一份年度大客户业务拓展工作实施方案。周闯副行长看了这个实施方案以后，也觉得有一定的可操作性。一天后，周闯组织召开了全行大客户业务拓展工作座谈会，参加这次大客户业务拓展工作座谈会的有市行公司部总经理，副总经理，营业部总经理，副总经理，驻城营业机构负责人等。

首先，公司部总经理蔡文提出了总体要求和具体工作步骤，对市区大客户业务资源进行了划分，接着又介绍了作为公司业务主管部门的市行公司部对于如何拓展市区大客户业务的初步方案和要求。

参加座谈会的其他人员就各基层营业机构如何开展大客户业务拓展工作，谈了自己的看法和意见。营业部总经理说，营业部是全行最大的服务窗口，也是代表市行对接市政府主要部门和重点企业的部门，市行的大客户资源应该由营业部牵头负责，重点项目和重点企业应该由营业部负责联系和跟踪。东郊办事处主任杨琴说，大客户业务拓展工作，最重要也是最关键的是效果，既要要区域上的划分和分工，同时也要结合各基层机构目前现有的背景资源和特殊关系，不能简单的按区域去划分，毕竟现在的大客户也有不少已经是我们市行的存量客户了，而且这些存量大客户跟我们市行的合作关系也非常好，我们不能因为这次大客户业务拓展工作的区域分工对原有的合作关系产生不必要的影响。

最后，在大家交流的基础上，周闯让公司部抓紧时间制定出台全行大客户业务拓展工作方案和考核办法。两天以后，市行大客户业务拓展工作方案和考核办法就出台了。

大客户业务拓展工作方案中明确，周闯副行长担任市行大客户业务拓展工作领导小组组长，市行公司部是这次大客户业务拓展工作的组织部门，也是执行部门，同时还是大客户业务拓展工作的督促协调和考核部门。

这次的大客户业务拓展工作，市行还专门配备了二百万元的大客户业务拓展费用，由周闯副行长直接支配，同时，对于在这次全行大客户业务拓展工作中态度积极，措施得当，工作得力，成效明显的营业机构和个人，给予特别奖励。对在这次大客户业务拓展工作期间，新增加的账面存款日均余额超过一千万元，考核期末存款余额不低于五百万元的存款客户业务，以及通过市行授信审批，实现有效用信金额在两千万元以上的贷款客户业务，分别按照客户数和存贷款余额对拓展营销机构予以奖励。

方案中还明确，所有参与今年全行大客户业务拓展的营业机构，每个星期向市行公司部报送一次大客户业务拓展进度，每个月市行将组织召开一次大客户业务拓展工作督查会。对于一些重点项目，重点企业，重点单位和部门，市行领导将亲自出马，帮助基层营业机构协调关系，解决难题。

座谈会结束以后的第二天，杨琴就请周闯一起到市财政局，招商局拜访了有关领导，将今年以来，全市规模以上的重点项目和重点企业的名单拿到手了。

一个星期以后，公司部联合市金融办，市招商局，市中小企业贷款担保公司等部门，组织全市规模以上重点项目和重点企业老板座谈联谊会，营业部和东郊办事处负责人一同参加。

就这样，新年全行大客户业务拓展工作在全市范围内紧张有序的启动了。

为了配合这次的全行大客户业务拓展工作顺利开展，周闯向王行长提出，邀请市财政局领导班子成员到市农行视察交流，互动，建立长期稳定的友好合作关系。王行长也觉得完全有这个必要，他让周闯代表他亲自到市财政局当面邀请。

星期五的下午，周闯让市行驾驶员开着行里面的商务车到市财政局那边接夏雨和其他几个局长。

市财政局的五个局长、副局长坐上了市农行派来接他们的商务车上，前往市农行大楼。路上，一把手丁局长跟夏雨开玩笑说，市农行的这个周闯副行长对财政局的工作非常热心，也非常支持，这里面除了两家单位的友好合作关系，恐怕另外还有其他原因的吧。

其他几个副局长都好奇的问丁局长是什么，丁局长朝坐在靠前面一点的夏雨夏局长努了努嘴，他们四个大男人都笑了起来，夏雨被他们几个大男人突然的笑起来感到莫名其妙，回头看了看他们。

坐落在主城区人民路上的市农行大楼，比财政局大楼高多了。市财政局的办公大楼才六层，而市农行大楼是二十六层，而且大楼的设计还比较有特点，远远的看去，农行大楼整体上是一个圆形的，尖尖的楼顶高耸入云，是一个欧式风格的建筑。

财政局的几个领导走到农行大楼的大门口的时候，周闯副行长已经在那里在等着了。

周闯和夏雨俩几乎是同时看到对方的，也几乎是同时笑了起来，周闯说：欢迎财政局几位局长领导大驾光临。

丁局长也笑着说：周行长，谢谢你们的盛情啊。

周闯笑着说：丁局长客气了，我们王行长已经在楼上接待室等你们了，走，我们到楼上接待室去吧。

说着，周闯就在前面带路，夏雨和其他几个局长跟在他的身后，一起通过电梯上到了二十二层。

走出电梯，周闯在前面带路，丁局长他们几个跟在周闯的身后，远远的就看到市农行王行长已经站在接待室门口等着了。

看到周闯带着他们来了，王行长笑着跟丁局长打着招呼：丁局长，欢迎，欢迎。

丁局长也赶忙走上前去，握住王行长的手说道：王行长，你们太客气了。

这个时候，周闯和夏雨走在了后面，周闯一直看着夏雨，夏雨不好意思的笑了笑问：怎么这样看着我的？

周闯笑着说：你不穿工作服的时候更好漂亮了。

夏雨说：你就贫嘴吧，我都快四十了，人老珠黄的，跟漂亮这个词已经无缘啦。

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